在刚刚过去的春天里，山东某苗圃的李老板“心很累”，不是因为苗子卖不出去，而是因为苗子发不出去。苗圃常雇用的20个工人里，有7个“告老还乡”了，挖树人工费涨到了每株220元。60岁多的王大爷和王大娘颤颤巍巍，一天挖了9株。订单上的300株苗子一直拖到交货截止日的第二天才发货。而马上要夏季修剪了，李老板又开始叹气了。
“狼”真的来了
“人工成本提高”在苗木界就像“狼来了”喊来喊去好多年，但形势似乎从未如此紧急。记者所在的行业微信群中，每到春秋两季，分享最多的信息，一是货车，二是工人。
看起来，这回“狼”真的是来了：园林机械展销会频频举办；使用园林机械企业的比例，较几年前大幅提升；有意向采购，使用园林机械的人群倍增。在这之前，国内市场已经积累了大量园机产品：国外引进的、国内制造的，大的、小的，用电的、耗油的……市场需求增加了，园林机械产品也出现了竞争。
纵观国内做大的园林机械品牌，无论是电机还是配置，获得国家专利的都不少。而逐步增加的外资、合资企业，既引进了国外技术，也引入了优秀的机械师，针对中国苗圃现状设计出各种规格、各种规模的机械，产品本身就是核心竞争力自不必说。
而在产品实现节能、环保，高效等硬性指标的同时，服务也正成为主导产品选择的依据。
“人车同租”受欢迎
以近年来苗圃必用，行情火暴的挖树机为例，人工与机械的挖树成本账谁都会算，对于动辄500亩上千亩的苗圃来说，用挖树机能省钱的命题是绝对成立的，而对于中小型苗圃来说，花费上百万元购买挖树机尚未成为其“必须要”选择。
威斯塔设备租赁有限公司（威威挖树）是业界有名的挖树机租赁公司，总经理孟泉对国内市场探索得较早。目前已经探索出了租售结合的市场经营模式，公司针对国内情况推出了大小、功能不同的挖树机，可租可售。大、中、小型苗圃都能选到适合自己的产品。
在威威挖树租赁设备时，专业的操作人员会随车一起“出租”，大大减少了学习机械操作的时间，使挖树效率更高，挖出土球质量更好。
记者了解到，在欧洲许多国家，家庭园艺发达，每家都有庭院需要打理。园林机械在国外已形成完善的“共享”模式———就像共享单车一样，扫码可用。由于国内苗圃工人操作水平参差不齐，这种共享模式在国内能否实现还未可知，但从市场反应来看，威威挖树的“人车同租”模式在机械租赁市场上取得了不错的效果。
“包教包会包售后”受追捧
潍坊拓普机械制造有限公司是一家中外合资企业，从出口转向国内市场不到一年的时间里，受到国内多家大型苗圃的青睐，世丰、抬头等都纷纷与之合作。除了产品质量过关，其技术服务也相当有吸引力。
该公司总经理高婷认为，除了国内苗圃布局与国外存在差别，阻挠园林机械在国内进一步发展的因素还在于操作水平。
“就是不会用”，去年10月起，高婷走过的苗圃不下100个，她发现，园林机械尤其是进口机械的操作对于传统工人来说“太过繁琐”了。机器维护不当还会造成巨大损失，而且一旦机器发生故障，修理周期很长，甚至要等零件从国外发来，误时误工。
为使机械使用体验更顺畅，拓普已在20余个市、县建立技术站点，这些技术站点既是代理经销商，又经过了拓普专业的技术培训。出售机械时，能实地教授使用方法，平时能及时答疑使用问题，故障时，能第一时间到场维修指导。解决了“售后问题”，苗农大可放心入手。
多元化服务企业优势凸显
“如何解决人工问题”，是苗木企业和机械设备供应商共同关注的话题。使用机械的初衷是解放人力，提高效率。而让工人更便捷、顺畅地操作机械，效率自然也就提高了。
据高婷介绍，初入国内市场，重点在调整适应。为了提升客户体验，公司销售产品时对数量进行了控制，以确保每台卖出的产品都配有完善的售后服务保障。针对每个购买产品的客户，高婷都会进行回访，充分吸取使用意见，合理采纳、改进。“让一线工人使用顺手，便捷，是园林机械的最终目标。而当市场实现对产品的认同后，向市场做进一步的推广也就水到渠成了。”高婷说。
除了使用便捷，使用者与苗圃方更关注的还有安全问题。我国的园林机械应用时间不长，规范使用理念尚未普及。关于林业机械安全虽然有多项国家标准，但标准设立不高，使用中存在隐患。
园林机械的使用者大多是农民，使用中“野蛮操作”的现象太多，高婷就有几个亲戚朋友因为工具使用不当而受了伤。要达到真正的生产安全，加强人员培训是一方面，另一方面，机械本身也要设置安全装置，确保零件牢固不轻易脱落更为重要。这就又回到了技术层面，匠心很重要。
人工成本提高促使机械化发展是大势所趋，但不可否认，大型园林机械造价高、操作复杂、维护成本高、闲置时间长等特性依然存在。由此，那些有针对性地提供多元化服务的机械企业，在扩张国内市场份额时，优势将更加明显。
近几年，威威挖树的机器所到之处总能引起关注，无论租赁还是出售市场都不错。图为威威挖树的专业操作人员在进行挖树演示。
针对客户建议，拓普机械在不断改良产品，图为新一代多功能修剪车组装现场。
山东济宁江北园林采购了拓普机械的多功能修剪机，两名技术员在指导客户（中）使用。
来源：《中国花卉报》
